Qué cambia el lunes para su equipo LCL
Un estudio de mercado solo vale si mueve decisiones. Esta vista previa muestra, decisión por decisión, qué dato la responde, qué acción concreta dispara, quién la ejecuta y con qué métrica se mide.
Las cifras de esta página son ilustrativas. Sirven para mostrar el formato y el nivel de detalle. En el estudio se reemplazan con datos reales de comercio exterior.
Seis cuentas comparten hoy este contenedor, cada una con entre 2 y 9 CBM. Cuando una cuenta crece por encima de su punto de quiebre, empieza a llenar su propio FCL. Saber cuáles cuentas están cerca de ese punto, y qué hacer con cada una, es lo que el estudio entrega.
Cinco decisiones que el estudio deja resueltas
Elija una decisión. Verá la evidencia que la responde, la acción que dispara, quién la ejecuta y cómo se mide. El ejemplo cambia con el país en pantalla.
Regla del estudio: ningún hallazgo entra si no cambia una decisión.
¿Dónde poner capacidad y foco comercial?
Datos de mercado LCL: oportunidad por puerto y por trade lane.
Concentrar cupos, CFS y horas de venta en los puertos y trade lanes con más oportunidad sin cubrir.
Líder LCL de cada país, con Operaciones y CFS.
Participación LCL en los puertos priorizados.
PlazoPróximo ciclo de planificación de capacidad.
En Brasil, Santos y Itajaí concentran 64% de la oportunidad LCL, y la lane China → Santos pesa 38% del volumen. Ahí van primero los cupos y las horas de venta.
Sus primeros 90 días con el estudio en mano
EjemploDías 1 a 30
- Cada vendedor recibe su lista de cuentas priorizadas.Cuentas
- El mensaje y el decisor de cada vertical quedan definidos.Verticales
- Se corrigen las dos brechas de servicio más visibles en las cotizaciones.Competidores
Días 31 a 60
- Cupos y horas de venta se mueven a los puertos y lanes prioritarios.Capacidad
- Se ofrecen contratos de volumen a las cuentas en zona de decisión.Verticales
- Primer tablero de seguimiento de la lista de cuentas.Cuentas
Días 61 a 90
- Metas de penetración por país y vertical aprobadas.Inversión
- Disparadores acordados con cada líder de país.Inversión
- Primera revisión de participación frente a cada competidor.Competidores
Solo la carga que un carrier puede ganar
Partimos de la carga contenerizada de cada país y retiramos el reefer y la carga que ya controla un forwarder. Lo que queda es el mercado LCL sin reefer y sin forwarders, con sus puertos y sus cinco principales trade lanes.
Responde a: ¿Dónde poner capacidad y foco comercial?
De la carga total a la oportunidad real
IlustrativoÍndice: carga contenerizada total del país = 100. La carga de forwarders se separa clasificando al consignatario en la base.
En Brasil, de cada 100 unidades de carga contenerizada, 13 son oportunidad LCL directa para un carrier. Hoy LCL ocupa 6,1% de ese flujo.
Puertos con la oportunidad
IlustrativoCinco principales trade lanes
Porcentaje del volumen LCL sin reefer y sin forwarders.
- Concentrar capacidad y foco comercial en Santos y Itajaí: suman 64% de la oportunidad LCL en Brasil.
- Reforzar la lane China → Santos (38% del volumen) y revisar frecuencias y cupos en China → Itajaí y EE. UU. → Santos.
- No gastar esfuerzo comercial en el 87% restante de la carga contenerizada: es reefer o carga que un forwarder ya controla.
- Responsable: líder LCL de Brasil, con Operaciones y CFS. Métrica: participación LCL en los puertos priorizados.
Cada flujo, cada puerto, cada cuenta
Datos de comercio exterior (Veritrade) de los últimos cinco años, procesados en Python y publicados en Power BI para toda la división. Aquí, una muestra anonimizada del país seleccionado, ordenada como lista de trabajo para Ventas.
Responde a: ¿A qué cuentas llamar primero?
Lista de cuentas del país seleccionado
Ilustrativo| Cuenta | Puerto | HS | Vertical | Modal. | Volumen m³/mes | Δ 12 m | Señal | Decisor | Acción sugerida |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| IMP-0417 | BRSSZ | 8708 | Automotriz | LCL | 14,2 | +22% | Migrando a LCL | Compras | Llamar a Compras y ofrecer salida fija semanal y fecha comprometida. |
| IMP-0932 | BRSSZ | 3402 | Químicos | LCL | 9,6 | +15% | — | Compras | Mantener y seguir el volumen. |
| IMP-1288 | BRITJ | 6110 | Retail | LCL | 17,8 | -6% | Riesgo de pasar a FCL | Supply chain | Proponer contrato de volumen antes de que pase a FCL. |
| IMP-0561 | BRPNG | 8517 | Alta tecnología | LCL | 11,3 | +31% | Migrando a LCL | Supply chain | Llamar a Supply chain y ofrecer carga segura con trazabilidad completa. |
| IMP-0355 | BRSSZ | 3305 | FMCG | LCL | 12,7 | +26% | Migrando a LCL | Supply chain | Llamar a Supply chain y ofrecer tarifa estable por CBM y reposición frecuente. |
| IMP-0774 | BRITJ | 6204 | Retail | FCL | 72,5 | -2% | — | — | Sin acción LCL por ahora. |
Cuentas anonimizadas. Las señales son observables en la base, sin identificar al carrier: se marca como migrando la cuenta cuyos embarques siguen siendo pequeños y frecuentes mientras su volumen crece más de 20% en 12 meses, y en riesgo la que ya supera 16 m³ al mes con volumen a la baja, porque está consolidando en menos embarques y más grandes. Los umbrales se calibran por vertical y país.
- Entregar esta semana la lista a Ventas: 3 cuentas que migran a LCL y 1 en riesgo de pasar a FCL en la muestra de Brasil.
- Para cada cuenta que migra: llamar al decisor de su vertical con la oferta indicada en la última columna.
- Para las cuentas en riesgo: proponer un contrato de volumen antes de que pasen a FCL.
- Responsable: Ventas, con el líder LCL del país. Métrica: reuniones y cotizaciones sobre la lista, y conversión por vendedor.
Quién gana, por qué y dónde
La aduana no identifica al NVOCC fuera de Brasil, así que la posición competitiva no se calcula: se levanta. Un análisis de fortalezas y debilidades de los cinco principales proveedores LCL sin forwarders, comparados con su operación, construido con entrevistas a exejecutivos, mystery shopping y la voz de los shippers: cómo se posicionan, dónde tienen ventajas estructurales, dónde flaquean y qué cambiaron. En esta muestra aparecen como Competidor A a E.
Responde a: ¿Qué defender y qué atacar frente a cada competidor?
Posicionamiento frente a su operación
Ilustrativo| Proveedor | Velocidad | Precio | Confiabilidad | Digital | Apoyo aduanero | Puerta a puerta |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Su operación | ||||||
Puntaje de 1 a 5. Seleccione un competidor para ver su análisis.
Participación LCL por carrier en Brasil, hasta 2023
| Carrier | Participación | Δ 12 m (puntos) |
|---|---|---|
| Su operación | 24% | ▼ -1,8 |
| Competidor A | 18% | ▲ +2,4 |
| Competidor B | 16% | ▲ +0,9 |
| Competidor C | 14% | ▼ -0,3 |
| Competidor D | 9% | ▲ +0,6 |
| Competidor E | 7% | ▲ +1,0 |
| Otros | 12% | — |
Competidor A
IlustrativoMystery shopping
| Proveedor | Tarifa | Respuesta | Cargos extra |
|---|---|---|---|
| Su operación | 100 | 6 h | +0% |
| Competidor A | 88 | 20 h | +9% |
| Competidor B | 96 | 8 h | +3% |
| Competidor C | 92 | 14 h | +6% |
| Competidor D | 108 | 5 h | +1% |
| Competidor E | 84 | 30 h | +14% |
Misma cotización de 6 m³ pedida como shipper. Tarifa: su operación = 100. Respuesta en horas. Cargos extra al confirmar.
- Defender digital: ahí su operación puntúa igual o mejor que todos los competidores. Ponerlo al frente de cada propuesta.
- Cerrar primero precio (3 frente a 5) y apoyo aduanero (3 frente a 5).
- Contra Competidor A, vender donde flaquea. Cutoffs estrictos y carga rolada en temporada alta. En cotización, su operación responde en 6 h y Competidor A en 20 h, y Competidor A agrega +9% en cargos al confirmar.
- Su participación en Brasil cae 1,8 puntos en los últimos 12 meses con bill of lading completo (2023): defender primero las cuentas de mayor volumen.
- Responsable: líder LCL, Pricing y Producto. Métrica: tasa de ganancia frente a cada competidor y tiempo de respuesta de cotización.
Qué dispara LCL frente a FCL
Por qué los shippers pasan de FCL a LCL y de vuelta, sus cinco razones principales, el punto de quiebre entre modalidades, quién decide dentro de la cuenta y qué momentos del servicio pesan más.
Responde a: ¿Cómo vender en cada vertical?
De dónde sale cada cosa en esta sección
Miles de importadores, cinco años, corte trimestral.
- El punto de quiebre: a partir de qué tamaño de embarque una cuenta deja de comportarse como carga consolidada y empieza a llenar contenedor.
- Cuántas cuentas están hoy en esa zona, por vertical y por país, y hacia qué lado se mueven.
- Frecuencia, estacionalidad y trayectoria de cada importador, trimestre a trimestre.
20 entrevistas en profundidad: una por vertical y país.
- Por qué eligen LCL y qué los haría cambiar de modalidad.
- Quién decide dentro de la cuenta y a quién hay que convencer antes.
- Qué momentos del servicio pesan y qué se tolera sin romper la relación.
Veinte entrevistas no miden: explican. Ninguna cifra de esta sección se proyecta al mercado a partir de ellas, y las que sí se proyectan salen de la base. Si su equipo necesita cifras estadísticamente proyectables por vertical, se puede sumar una encuesta cuantitativa, que se cotiza aparte.
Punto de quiebre entre LCL y FCL
Base + entrevistasCBM por mes y por cuenta. La línea punteada marca un contenedor de 20 pies lleno (33 CBM). La zona se mide sobre la distribución de tamaños de embarque de todos los importadores de la base, y las entrevistas la validan. En automotriz la decisión ocurre entre 12 y 18 CBM al mes.
Qué pesa al cambiar de modalidad
Cinco razones para elegir LCL
Peso relativo de 0 a 100, construido con las entrevistas y contrastado contra el comportamiento observado en la base. Ordena razones; no es una medición proyectable al mercado.
Quién decide dentro de la cuenta
Cualitativo · 20 entrevistasPeso relativo de cada rol, no porcentaje de decisiones: sale del orden en que aparecen los roles en las entrevistas de la vertical.
Momentos del servicio que más pesan
Cómo ganar
Ofrecer una salida fija por semana y una fecha comprometida. El precio por CBM se discute después.
- Hablar primero con Compras y después con Supply chain: es el orden de influencia que muestran las entrevistas de automotriz.
- Abrir con: lotes menores con producción justo a tiempo.
- Ofrecer contrato de volumen cuando una cuenta de automotriz llegue a 12 CBM al mes. Entre 12 y 18 decide su modalidad.
- Cuidar el momento del servicio que más pesa: manejo de excepciones.
- Responsable: Ventas y Pricing. Métrica: pipeline por vertical y cuentas retenidas al pasar a FCL.
Dónde crecerá la penetración de LCL
Tres escenarios macro por país y, por vertical, cuáles suben su penetración de LCL y cuáles vuelven a FCL, con los indicadores líderes que avisan antes. Abajo está el método completo, con sus supuestos y sus límites.
Responde a: ¿Dónde invertir en los próximos 12 a 36 meses?
Penetración de LCL en el flujo contenerizado (%)
Ilustrativo| Escenario | Hoy | 12 m | 24 m | 36 m |
|---|---|---|---|---|
| Conservador | 6,1 | 6,6 | 7,0 | 7,4 |
| Base | 6,1 | 7,2 | 8,2 | 9,0 |
| Acelerado | 6,1 | 8,1 | 9,7 | 11,2 |
Brasil: el punto de partida sale de la división LCL/FCL completa de los datos.
Ganancia a 36 meses
IlustrativoEquivale a unos 360 mil CBM adicionales al año en Brasil.
Base. Hipótesis del escenario: PIB según consenso y fletes estables. Sigue la tendencia actual.
Por vertical, escenario base
IlustrativoCambio en puntos de penetración a 36 meses, promedio de los cuatro países.
Cómo se construye el pronóstico por vertical
Base histórica
Volumen consolidable por vertical y país, cinco años con corte trimestral. De ahí salen la tendencia y la estacionalidad de cada vertical.
Drivers
Cada vertical se modela contra dos o tres indicadores propios (producción automotriz, ventas minoristas, inventario sobre ventas, importaciones de electrónicos) más nivel de fletes y volatilidad cambiaria. La elasticidad se estima sobre la serie histórica.
Escenarios
Los drivers se proyectan en tres trayectorias con consenso macro público: FMI, bancos centrales y outlooks sectoriales. Eso da el conservador, el base y el acelerado.
Cambio de modalidad
Cuánto volumen puede cruzar de FCL a LCL no es libre: depende de cuántas cuentas están hoy cerca de su punto de quiebre, y eso se cuenta en la base.
Calibración
Las entrevistas ajustan la dirección y descartan lo que el modelo no explica. Con su equipo se fijan los umbrales de los disparadores.
No es un pronóstico con intervalo de confianza. Es un modelo de escenarios con elasticidades estimadas sobre series cortas: sirve para fijar metas y para saber cuándo cambiar de plan, no para predecir una cifra exacta. Los supuestos de cada escenario se entregan abiertos, para que su equipo los pueda mover.
Disparadores: cuando el indicador avisa, el equipo actúa
Ejemplo| Vertical | Indicador líder | Si ocurre | Su equipo hace |
|---|---|---|---|
| Automotriz | Producción automotriz | Sube dos trimestres seguidos | Reservar cupos semanales adicionales en el puerto principal. |
| Retail | Ventas minoristas | Se enfrían dos trimestres seguidos | Ofrecer contratos de volumen y acompañar el paso a FCL de las cuentas grandes. |
| FMCG | Inventario sobre ventas | Sube por encima de su promedio | Ofrecer reposición frecuente para que la cuenta libere capital de trabajo. |
| Alta tecnología | Importaciones de electrónicos | Crecen dos trimestres seguidos | Reforzar cupos con trazabilidad y seguridad de la carga. |
| Químicos | Importaciones de insumos químicos | Caen o se vuelven volátiles | Revisar cupos y priorizar las cuentas con contrato. |
| Todas | PMI manufacturero | Cae por debajo de 50 | Pasar al escenario conservador y frenar la inversión en capacidad. |
| Todas | Volatilidad cambiaria | Aumenta con fuerza | Ofrecer lotes menores con tarifa estable a las cuentas que quieren cuidar su capital de trabajo. |
Los umbrales exactos se definen con su equipo durante el estudio.
- Fijar la meta de Brasil: de 6,1% a 9,0% del flujo contenerizado en 36 meses, en el escenario base.
- Priorizar Alta tecnología y Automotriz, las verticales que más suben su penetración de LCL.
- Acompañar el paso de Retail a FCL en lugar de perder la cuenta: es la vertical que revierte.
- Acordar con cada líder de país los disparadores de la tabla. Responsable: usted, con los líderes de país y Finanzas. Métrica: penetración de LCL por vertical frente al escenario base.
Qué incluye y qué no, país por país
El estudio cubre Brasil, Perú, Colombia y Chile. Los cuatro reciben el mismo método y los mismos entregables. Lo que cambia es hasta dónde llega el dato de aduanas en cada uno, y aquí está dicho sin letra chica.
Por qué importa: lo que el dato no da se cubre con entrevistas y mystery shopping, y se entrega marcado como estimado.
- Flujos de comercio exterior de 2021 al último trimestre cerrado, por código HS, importador, exportador, puerto de carga y descarga, peso y valor.
- Volumen en m³ estimado a partir del peso con coeficientes por código HS.
- Cinco principales trade lanes y oportunidad por puerto.
- Dos entrevistas con líderes LCL de Maersk, mystery shopping a los competidores y diez dossiers de competidores, con análisis a fondo de los cinco que compiten de frente.
- Playbooks por vertical, benchmark de su operación y Power BI con los tres escenarios.
Brasil
USD 31.000El único país donde el carrier salió del dato, y solo hasta 2023.
Incluye- División LCL/FCL completa, directa del dato.
- Identificación de NVOCC y VOCC completa, hasta 2023.
- Seis entrevistas con shippers, la muestra más grande de los cuatro.
- Identificación de carrier de 2024 en adelante: Brasil dejó de publicar el bill of lading con ese detalle. La foto hasta 2023 queda como línea de base.
Perú
USD 24.500Modalidad completa, sin carrier en el dato.
Incluye- División LCL/FCL completa, directa del dato.
- Cuatro entrevistas con shippers.
- Identificación de NVOCC y VOCC: la aduana no la reporta. La posición de cada competidor se levanta con mystery shopping, entrevistas y los itinerarios que cada consolidador publica.
- Entrevista local con un shipper automotriz: ese playbook se apoya en el dato y en los otros tres países.
Colombia
USD 26.500Modalidad estimada, sin carrier en el dato.
Incluye- Cinco entrevistas con shippers.
- Puertos, verticales, importadores y trade lanes completos.
- División LCL/FCL directa: se estima con ratios promedio de TEU y aduanas espejo de los principales socios comerciales.
- Identificación de NVOCC y VOCC: la aduana no la reporta. La posición de cada competidor se levanta con mystery shopping, entrevistas y los itinerarios que cada consolidador publica.
Chile
USD 26.500El país con más límites en el dato.
Incluye- Cinco entrevistas con shippers.
- Puertos, verticales, importadores y trade lanes completos.
- División LCL/FCL directa: se estima con ratios promedio de TEU y aduanas espejo.
- Identificación de NVOCC y VOCC: la aduana chilena no la reporta ni permite ligar al dueño de la carga con su proveedor LCL. La participación por competidor se arma con mystery shopping, entrevistas y los itinerarios publicados por cada consolidador, y se entrega marcada como estimada.
El precio
Programa de cuatro paísesDólares estadounidenses. Diez semanas desde la reunión de arranque.
Cada entregable existe para disparar una acción. Si un documento no cambia lo que hace su equipo el lunes, no entra en el estudio.
Base en Power BI con las cuentas por vertical
Cada importador con su vertical, su puerto, su volumen, su tendencia, el decisor a quien hay que llamar y la acción sugerida. Es la lista con la que Ventas trabaja, y la base queda en manos de su equipo con el modelo y los supuestos abiertos.
Mystery shopping a los competidores
Tarifa, tiempo de respuesta y cargos que aparecen al confirmar, pedidos como shipper en cada país. Dice dónde ganarles y qué corregir en su propia cotización.
Dossiers de competidores
Diez por país, con análisis a fondo de los cinco que compiten de frente: ventaja estructural, dónde flaquean, movimientos recientes, foco de rutas y postura de precio.
Playbooks por vertical y país
Una página por vertical: por qué esa vertical elige LCL, quién decide dentro de la cuenta, con qué abrir la conversación y a partir de cuántos CBM ofrecer contrato de volumen.
Benchmark de su operación frente al mercado
Dónde puntúan igual o mejor que todos los competidores, dónde está la brecha y cuál conviene cerrar primero.
Escenarios con disparadores
La meta de penetración a 12, 24 y 36 meses por país y por vertical, y el indicador líder que avisa cuándo cambiar de plan, con el umbral acordado con su equipo.
Presentación ejecutiva y recomendaciones
De 30 a 50 láminas y un taller de cierre. Cada recomendación sale con su responsable, su métrica y su plazo, no como una lista de buenas ideas.
- Impuestos y retenciones que apliquen en cada país.
- Viajes, si su equipo pide sesiones presenciales. Se cotizan aparte y solo si ustedes los piden.
Las diez entrevistas con exejecutivos de competidores, el benchmark, la presentación y el taller se hacen una vez y se reparten entre los cuatro países. Precio del programa completo: el trabajo regional ya está repartido en ellos, así que un alcance menor no es la resta de estas cifras y se cotiza aparte. Validez: 31 de octubre de 2026.
Las aduanas publican con rezago, así que el último trimestre disponible se confirma al arrancar: hoy la serie llega hasta el segundo trimestre de 2026. El detalle de bill of lading de Brasil llega hasta 2023 y no se ha vuelto a publicar con ese nivel.
Con el mismo método hay cobertura disponible en Panamá, Ecuador, Argentina, Jamaica y República Dominicana. En Centroamérica el dato es más pobre: Guatemala y El Salvador solo publican valor FOB y peso, y Costa Rica no trae bill of lading.
Cómo llegamos a estas respuestas
El análisis de datos se combina con voces de shippers, de exejecutivos de competidores y de su propio equipo, y se cierra en diez semanas.
Por qué confiar: cada dato tiene su fuente y cada conclusión pasa por entrevistas.
Base de comercio exterior
Veritrade, por país, de 2021 al último trimestre cerrado, con corte trimestral. Se procesa en Python y se publica en Power BI, y se puede actualizar cada trimestre.
20 entrevistas con shippers
Repartidas por vertical y por país, con quienes deciden el modo de transporte dentro de cada cuenta.
10 entrevistas con exejecutivos de competidores
Entre ellos, perfiles de DHL, CH Robinson, DSV, Hellmann, Kuehne+Nagel, Ecoline, Shipco, Globelink y Craft.
8 entrevistas con líderes LCL de Maersk
Dos por país, para contrastar la visión interna con lo que ven los clientes.
Mystery shopping
Cotizaciones pedidas como shipper a los competidores, para comparar tarifa, respuesta y cargos.
Escenarios
Basados en PIB, demanda sectorial, volatilidad de fletes y de tipo de cambio, más lo que dicen las entrevistas.
Entrevistas con shippers por vertical y país
| Vertical | Brasil | Colombia | Chile | Perú |
|---|---|---|---|---|
| Automotriz | 2 | 1 | 1 | 0 |
| Retail | 1 | 1 | 1 | 1 |
| FMCG | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Alta tecnología | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Químicos | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Total: 20 | 6 | 5 | 5 | 4 |
Entregables
- Presentación ejecutiva de 30 a 50 láminas: qué pasa, por qué, quién gana y qué hacer.
- Dossiers de competidores: diez por país, con análisis a fondo de los cinco que compiten de frente con su operación. Fortalezas, debilidades, movimientos, foco de rutas y postura de precio.
- Benchmark de su operación frente al mercado: brechas y ventajas defendibles.
- Playbooks de una página por vertical y por país.
- Power BI con flujos LCL y pronóstico por escenario.
Diez semanas de la primera reunión a las recomendaciones
El tamaño del mercado es el dato menos útil
Lo útil es saber qué cuentas migran de forma estructural hacia LCL y por qué, antes de que otros las capturen. ¿Vale la pena una conversación de 30 minutos para ver cuáles de estas cinco decisiones son las más urgentes para su equipo?
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